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Hemos hablado muchas veces en el Blog de tipos de negocios online, de cómo montar una tienda virtual, de vender en internet y de e-commerce en general.

También de cómo las cifras del comercio electrónico crecían incesantemente, al mismo paso que los frenos de los consumidores se van diluyendo y aumenta poco a poco su confianza.

Por eso, ahora que empiezas a tener fe en que puedes vender en internet, queremos explicarte 2 formas eficaces para que tu cliente online compre más.

Las dos fórmulas que te mostramos hoy son dos formas muy comunes y sencillas que cualquier tienda online puede utilizar para aumentar el volumen del ticket medio de cada cliente.

Veamos en qué consiste cada una de ellas.

 

Up- Selling…

La estrategia de Up Selling consiste en ofrecer al cliente un producto o servicio más completo, lujoso, sofisticado (sí, más caro en definitiva), que en el que estaba inicialmente interesado.

Para conseguir esto, hemos de sugerir al cliente las ventajas de adquirir ese valor añadido que su primera elección (el “pack básico”) no incluía.

Podríamos incluir aquí la venta de actualizaciones, mejoras o añadidos a la propuesta inicial, por poner una muestra.

En el mercado automovilístico, por poner un ejemplo claro, esta es una de las fórmulas clave para hacer que el importe inicial de la venta que iba a suponer el vehículo en su modalidad más básica, se vea sustancialmente incrementada según le vamos añadiendo funcionalidades y servicios extra. Todos sabemos que un coche que se anuncia por 8.000 € nos termina costando bastante más al salir del concesionario, por aquello de que “cuanto más azúcar, más dulce“.

En nuestra tienda online podemos asimismo aplicar estrategias de Upselling que nos ayudarán a incentivar las ventas, “enganchando” con la oferta básica y ofreciendo atractivos añadidos que puedan ir sumándose sin que sea percibida una gran diferencia de precios.

Uno de los ejemplos más habituales suele ser la cobertura de servicios extendidos, garantías más completas, o inclusión de algún detalle o personalización del producto o servicio, por ejemplo.

 

…y Cross – Selling

Con respecto al Cross Selling o venta cruzada, podemos decir que consiste en ofrecer productos o servicios complementarios a los que el cliente está adquiriendo. Es una especie de servicio de recomendación que nuestra tienda ofrece en función de los datos de compra del cliente, y según los estudios puede suponer de un 10 a 30% de aumento del importe final de la venta.

Por ejemplo, si el cliente está comprando un teléfono móvil, podemos ofrecerle cargador para el coche, fundas, protectores de pantalla, etc., productos o servicios que estén relacionados con lo que está adquiriendo.

Amazon es, a nuestro juicio, una de las grandes empresas de referencia en este tipo de estrategias. No tienes más que entrar en su site, mostrar interés en alguno de sus productos, y observar qué pasa.

 

En la práctica, lo más habitual es combinar el uso de Cross-Selling y Up-Selling, con el objetivo de mejorar el valor que aportamos al cliente por un lado y, por supuesto, para optimizar los beneficios obtenidos por cada venta.

¿Utilizas Cross Selling y Up Selling en tu comercio electrónico? ¿Qué fórmulas utilizas para vender más online?

 

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