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Marketing de Atracción: empieza seduciendo antes de vender

Inbound Marketing

Llega la era del Inbound Marketing o el Marketing de Atracción: empieza seduciendo antes de vender, y deja que sean los clientes quienes se acerquen a ti.

Se acabaron los tiempos en los que intentamos tirar del consumidor para que venga a nosotros a base de mensajes repetitivos que no le aportan nada. Las personas estamos cada vez más inmunizadas ante los mensajes publicitarios: ignoramos los banners, cerramos los pop ups de forma automática, cambiamos de canal cuando empiezan los anuncios, no cogemos el teléfono si no conocemos el número, y tiramos a la basura los folletos sin mirarlos.

En absoluto se trata de esperar pasivamente a que el milagro se produzca y todos corran a comprarte sin haber hecho nada. El marketing de atracción consiste en seducir, en dar motivos para que, cuando te necesiten, se decidan por ti. Y esto requiere buenas dosis de planificación, estrategia y marketing de contenidos. ¿Estás dispuesto a trabajar para que tu negocio crezca en internet?

 

Primer paso: el cortejo

Hace un tiempo hablábamos de ¿Por qué vender es tan difícil como ligar? Técnicas de seducción para pymes. En el fondo, la “venta” tiene mucho que ver con las artes amatorias.

Por hacer una comparación, quizás poco elegante, pero bastante gráfica, podemos hablar de que el marketing tradicional trataba de “llevar al huerto” a los clientes a la primera de cambio, convenciendo prácticamente a la fuerza con mensajes puramente comerciales. Por el contrario, el marketing de atracción juega al cortejo, al enamoramiento sutil y paciente, ofreciendo contenidos de valor a cambio de nada, con la esperanza de ganarse su corazón poco a poco.

Marketing de Atraccion

Una estrategia más a largo plazo, pero como sabemos, más propicia de cara a ganarse la fidelización de clientes.

 

¿Cómo hacer marketing de atracción?

Óscar del Santo y Daniel Álvarez, en su excelente libro Marketing de Atracción 2.0, hablan de las 4 fases que constituyen el ABC del Marketing de Atracción, y que pasamos a resumir:

  1. CREAR: Tras definir nuestro público objetivo, y analizar sus intereses y necesidades, crearemos contenidos de calidad que puedan aportarles valor: vídeos, tutoriales, artículos de blog, ebooks, etc.
  2. OPTIMIZAR: Teniendo en cuenta las palabras clave en las que queremos centrar nuestro posicionamiento en buscadores, trataremos de establecer nuestro SEO para aparecer en las primeras posiciones de los buscadores, en aquellos términos que nos interesa.  
  3. PROMOCIONAR: Podremos establecer un plan de Social Media Marketing para mantener una presencia activa en las redes sociales participando, compartiendo, y favoreciendo la conversación con nuestros públicos. Tener abierto este canal nos va a permitir conocer mejor a nuestros potenciales clientes y reorientar nuestra estrategia.
  4. CONVERTIR: El paso final consiste en valorar el éxito de las acciones llevadas a cabo, establecer de qué forma vamos a rentabilizar esa inversión en tiempo y en esfuerzo. Podemos medirlo en número de seguidores/fans alcanzados, tráfico a la web, registro en formulario, etc. Hablamos de esto en cómo medir el ROI.

 

Marketing de Atracción: caso práctico

Pongamos un ejemplo de marketing de atracción para ilustrar los conceptos tratados. Imaginemos que somos una tienda de bicicletas de montaña de Alicante.

Desde la óptica tradicional del “outbound marketing“, posiblemente pondríamos una cuña de radio en la emisora local hablando de nuestras ofertas del mes, exactamente igual a la de la tienda que hay 3 calles más abajo de nosotros. Por el contrario, si nos planteamos una estrategia de marketing de atracción, realizaríamos las siguientes acciones:

  • 1: Creación de contenidos: Podríamos crear una guía con las mejores rutas en bici por la montaña de Alicante, un vídeo explicando cómo poner aire en las ruedas, o cómo poner la cadena, crear un post en nuestro blog hablando de los distintos tipos de candados, y cuál nos conviene más, etc.
  • 2: Posicionamiento en buscadores: Planificaremos nuestra estrategia SEO tratando de posicionarnos por términos como “tienda de bicicletas de montaña Alicante”, “bicicletas baratas Alicante”, o “repuestos de bicicleta Alicante”, por ejemplo.
  • 3: Promoción en Redes Sociales: Crearíamos una comunidad de aficionados a la bicicleta, mantendríamos vivo el canal subiendo contenidos de interés, ofreciendo descuentos o acciones exclusivas a nuestros seguidores, podríamos crear un evento en el que organicemos una salida en grupo en bici, un concurso en Facebook donde nuestros fans compartan sus mejores fotos en bicicleta, etc.
  • 4: Convertir: Aquí valoraríamos de qué forma las acciones implantadas suponen más tráfico a nuestra web, peticiones de información, suscripción a boletín, o el parámetro que consideremos relevante en función de nuestros objetivos.

Es sólo un ejemplo a grandes rasgos para mostrar el cambio de perspectiva del Outbound al Inbound Marketing. ¿Estás empezando a seducir a tus potenciales clientes con el marketing de atracción?

 

Imagen | Hubspot

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