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Nurturing: cómo construir relaciones con clientes potenciales

Nurturing clientes

Cuando conseguimos un lead, es decir, un contacto cualificado ya sea, por ejemplo, a través de un formulario en nuestra web, en ocasiones nos precipitamos a tratar de convertirlo en cliente como sea. Sin embargo, el paso de lead a cliente no es algo automático, sino que, como el amor, requiere un riego constante, oportuno y mimado.

Si nos apresuramos a “inundar” a un contacto recién obtenido con nuestras ofertas, es más que probable que, abrumado, huya de nosotros. Como si pidiésemos matrimonio a una reciente conquista amorosa…

La necesidad de sistematizar este proceso de contacto paulatino nos lleva a la técnica del Nurturing: cómo construir relaciones con clientes potenciales. Veamos de forma sencilla en qué consiste.

 

¿Qué es el Nurturing?

El Nurturing es el proceso de mantener relaciones periódicas con los contactos conseguidos, con el objetivo de que se conviertan en clientes cuando estén preparados. Partiendo de la base de que no conviene acribillar a un lead o contacto recién obtenido, una estrategia de nurturing nos ayudará a “estar ahí” cuando llegue el momento de pasar a la venta.

Muchas oportunidades de venta se pierden por no hacer un seguimiento apropiado de los clientes potenciales captados, y este mecanismo facilita que la relación empresa – cliente potencial no se enfríe.

 

Ventajas del Nurturing

Según un estudio de la consultora Forrester Research, las compañías que llevan a cabo exitosamente acciones de nurturing consiguen generar un 50% más de ventas a través de los leads obtenidos, con un coste un 33% inferior.

Nurturing generacion leads

Trabajar estos leads para que terminen convirtiéndose en clientes cuando estén preparados, supone evitar en gran medida la pérdida de clientes por actuar demasiado pronto o demasiado tarde. Y todos sabemos cuánto cuesta conseguir nuevos clientes

 

¿Cómo puedes desarrollar una estrategia de Nurturing?

Generar demanda (leads) es por lo general bastante costoso. La forma más habitual de conseguirlo es mediante nuestra página web, suscripción a newsletter, formularios web de petición de información, asistencias a ferias, etc.

Tras esta generación de leads, vendría la parte de cultivo de leads (lead nurturing) propiamente dicha. En esta fase, el objetivo será mantener una relación progresiva para influir a los potenciales clientes hasta que muestren un interés de compra.

¿Cómo hacemos esto? Hoy en día, dos de las vías más eficaces para el lead nurturing es a través del marketing en redes sociales y de las campañas de email marketing.

Desde el envío regular de información interesante, ya sea a través de boletines o compartiéndolos en las distintas plataformas sociales, a la publicación de contenidos de valor en un blog corporativo, o la realización de un evento. La cuestión es ir afianzando poco a poco la relación y manteniendo despierto el interés de esos contactos para que no se olviden de nosotros.

La relación con cada cliente estará en un punto determinado, así que te preguntarás ¿cómo controlar en qué momento está cada cliente, y cuándo ha llegado la hora de enviarle una oferta específica?

Generalmente, las empresas se apoyan en sistemas de gestión de relaciones con clientes, a través de programas CRM (Customer Relationship Management). Gracias a la ayuda de este tipo de herramientas de gestión de la información, podemos llevar un control y seguimiento de las relaciones con nuestros públicos, e identificar rápidamente a quiénes podemos empezar a lanzar propuestas más directas.

 

Imagen | brotherM / tuchodi

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