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¿Por qué cuando pasas por un Burguer King un potente aroma a carne a la parrilla sale en tu búsqueda? ¿Te has fijado en el delicioso olor a croissant recién hecho que emana de algunas panaderías? En el anterior artículo (véase Neuromarketing: cómo hablarle al subconsciente de tus clientes (I)) hablamos del papel del subconsciente como protagonista en la toma de decisiones de compra.

Por este motivo, gracias a la estimulación de tu subconsciente y de tus emociones, no es casual que aunque no sea la hora de comer, o esos alimentos no te convengan en absoluto para seguir la dieta que te has marcado, en ese momento sientas la necesidad de caer en la tentación.

Si te sirve de consuelo, no es tu culpa: es tu cerebro el responsable de dar respuesta a esos “malévolos” estímulos.

El animal que todos llevamos dentro

Desde pequeños nos dicen que somos seres racionales, y que eso es lo que nos distingue de otros animales. Sin entrar en debates que no nos ocupan ahora, lo que es cierto es que se han identificado 3 zonas principales en el cerebro, con distintas funciones cada una de ellas para la toma de decisiones (propuesto por Paul McLean):

 

  1. Cerebro Nuevo o Neocórtex: Es el cerebro lógico, encargado del razonamiento, de procesar la información que llega del exterior, interpretarla y comprenderla.
  2. Cerebro Medio o Sistema límbico: Es el cerebro emocional, recibe y procesa las sensaciones y es el responsable de la memoria emocional.
  3. Cerebro Primitivo o Complejo Reptiliano: Es el encargado de regular las conductas más instintivas: el hambre, la sexualidad, etc. El cerebro reptiliano está programado para la supervivencia, para tomar decisiones, incluso sin que el cerebro nuevo “se entere”. Así, muchas veces actuamos de la manera que el cerebro primitivo nos dicta, y después el cerebro nuevo ha de ocuparse de justificar esa actuación.

El cerebro reptiliano es el cerebro que se desarrolló en primer lugar en el ser humano, hace millones de años. Posteriormente, la evolución fue dotándole de los otros dos, más propicios para adaptarse al entorno en que debía desenvolverse.

¿Y no sería más fácil hacer estudios de mercado?

Cuando realizamos estudios en los que los consumidores manifiestan sus actitudes de forma explícita nos encontramos ante dos problemas:

  • Que  nos pueden mentir. Aunque no sea con mala intención, normalmente las personas se muestran reacias a responder sinceramente ante cuestiones comprometidas social o culturalmente. Recordemos que si hacemos caso a las encuestas, los programas de televisión con más audiencia serían los culturales, cuando sabemos que esto no es así.
  • Que no sean conscientes ellos mismos. Ante las decisiones no racionales, es muy posible que no se sea consciente de por qué se opta por una alternativa en lugar de por otra. En un famoso caso de estudio, se daba a probar a los participantes entre Coca-Cola, líder en ventas, y Pepsi, sin mostrarles de qué marca se trataba. Más de la mitad de los sujetos prefería el sabor de Pepsi cuando la prueba era a ciegas, aunque la mayoría de ellos (y de los consumidores en general) compraba Coca-Cola. ¿No resulta curioso?

¿De qué nos sirve en estos casos preguntarle a la gente por qué prefiere algo, si ni siquiera ellos conocen la razón? ¿O si frente a cuestiones delicadas tenderán a respondernos lo “políticamente correcto”?

Ante estas situaciones, el neuromarketing se presenta como un interesante campo de conocimiento, ya que los estudios de reacciones fisiológicas pueden proporcionarnos información no consciente, o difícil de reconocer o admitir abiertamente.

Gracias al neuromarketing, podemos conocer a nivel fisiológico los motivos que empujan a cada persona a decidirse por una determinada opción en lugar de por otra.

Y ahora que vamos teniendo esta información que antes no podíamos conocer, ¿no llega el momento de que dejemos de hablarle al consumidor como si tomara sus decisiones de forma 100% racional?

Imagen |skpy

En Digiworks | Neuromarketing: cómo hablarle al subconsciente de tus clientes (I)

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