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¿Crees que las personas tomamos nuestras decisiones de compra de forma racional? Según los estudios, el 85% de nuestras decisiones de compra están mediadas por estímulos subconscientes. Esto quiere decir que únicamente el 15% de las decisiones de compra que realizamos  son realmente racionales o “conscientes”. ¿Qué implicaciones tiene esto para el ámbito del marketing? Si los factores decisivos para una compra son más emocionales que racionales, nos hallamos ante la conveniencia de conocer y aplicar el Neuromarketing: cómo hablarle al subconsciente de tus clientes.

¿Qué es el Neuromarketing?

El Neuromarketing consiste en aplicar las técnicas de investigación propias de las neurociencias (cuyo objeto de estudio es el cerebro) al ámbito del marketing. De manera muy simple, diremos que el Neuromarketing somete a los sujetos de estudio a una serie de estímulos (el visionado de un spot publicitario, por ejemplo) y toma la medición fisiológica correspondiente: ritmo cardíaco, actividad cerebral, respuesta galvánica de la piel, seguimiento de la mirada (“eye tracking”), etc., para sacar conclusiones sobre la respuesta que surge ante esta exposición.

¿Para qué sirve el Neuromarketing?

La finalidad última del Neuromarketing sería poder llegar en cierto modo a predecir la conducta del consumidor, al menos a contar con información precisa sobre la manera en que piensan y sienten, lo que nos facilitará en gran medida el proceso de persuasión.

Con ello se consigue, por ejemplo, conocer los efectos que una determinada acción de comunicación produce en el cerebro humano, qué emociones desata en el espectador un determinado anuncio, qué partes llaman más su atención o despiertan su interés.

“Neuromarketing es la práctica de usar tecnología para medir la actividad cerebral en los consumidores para utilizar esa información en el desarrollo de productos y comunicaciones”.

Kevin Randall, Móveo Integrated Marketing

 

Si bien la aplicación más conocida del neuromarketing es el pretest de anuncios publicitarios durante su diseño, son muchas las posibilidades que brinda su ámbito de conocimiento, e incluso desde la pyme podemos rentabilizar las estrategias de neuromarketing aunque obviamente no dispongamos de los medios para realizar una investigación para testear cualquier acción que queramos desarrollar.

Pero ¿no somos seres racionales?

En realidad, aunque creamos que todas nuestras decisiones son racionales, lo cierto es que son las emociones las que determinan la mayor parte de nuestros comportamientos. No hay más que ver la manera en que el marketing ha evolucionado: desde la época en que los coches se producían en serie y se vendían sin importar el color, porque el motivo de compra era puramente la función que cubrían, a la manera en que hoy se apela a sentimientos como estatus social, libertad, sentimiento aventurero, o exclusividad, dejando en un segundo plano los argumentos de venta racionales.

Sirva como muestra el célebre spot de hace unos años de BMW realizado por Toni Segarra, “¿Te gusta conducir?”,  en el que ni siquiera se mostraba el vehículo, sino simplemente el brazo del conductor asomando por la ventanilla mientras se evocaba en el espectador esa sensación para estimular su deseo de compra.

Al final, con el Neuromarketing se trata de comprender un poco mejor la relación entre lo que pasa por la mente de los consumidores y cómo se comportan.

En el próximo post te explicamos algunas técnicas concretas de neuromarketing que puedes aplicar a tu web y a tu negocio en general para mejorar tus ventas.

¿Nos acompañas en este viaje a la mente del cliente?

 

Imagen | TZA

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