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A la hora de diseñar nuestro plan de empresa, hemos de tener en cuenta que nuestro negocio no está aislado del mundo, sino que se enmarca en un entorno que condiciona sus posibilidades de éxito. A continuación, te mostramos unas pinceladas de Marketing Estratégico: Cómo acertar con tu estrategia de negocio, para que conozcas algunos de los factores a tener en cuenta a la hora de definir la planificación estratégica de tu empresa.

 

Marketing Estratégico para la empresa, ¿en qué consiste?

El Marketing Estratégico orienta a la empresa hacia oportunidades atractivas que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad, en función de sus recursos, capacidades y el entorno competitivo. Se parte del análisis de necesidades de los consumidores, y de la investigación de los mercados.

La gestión del marketing estratégico, a diferencia del marketing operativo, se sitúa en el medio y largo plazo, en definir y marcar directrices que guíen el desarrollo del negocio.

El marketing estratégico se ocupa de recopilar información sobre la evolución de la demanda, la existencia de oportunidades y amenazas, las posiciones competitivas y la segmentación del mercado. De igual forma, analiza las capacidades de la empresa para adaptarse al entorno y define cómo puede situarse en una posición de ventaja competitiva sostenible.

 

Definir la posición de tu empresa en el mercado

En lugar de centrarnos en el producto o servicio que ofrecemos, bajo el enfoque de marketing estratégico es importante que definas tu ámbito de actividad en relación a las necesidades que tu producto o servicio satisface, de las soluciones que aporta a los clientes.

De manera muy sencilla, podemos partir respondiendo a estas preguntas:

  • ¿En qué ámbito de actividad nos movemos?
  • ¿Qué soluciones aporta nuestro producto/servicio a los clientes?
  • ¿A qué grupos de consumidores podemos dar servicio?
  • ¿En qué ámbitos de actividad deberíamos estar y en cuáles no?

Una buena planificación estratégica requerirá un análisis detallado del macroentorno y microentorno donde la empresa desarrolla su actividad, pero de momento no entraremos a profundizar en estos aspectos.

 

Segmentación del mercado: a quiénes quieres vender

Ofrecer lo mismo para todos, hoy ya no funciona. Los consumidores buscan ofertas diferenciadas y que satisfagan sus necesidades concretas.

La segmentación del mercado consiste en agrupar a los consumidores en grupos homogéneos entre sí en relación a cómo responden a una oferta comercial, pero diferenciados respecto al resto de consumidores.

Para que la segmentación de mercado sea efectiva, Philip Kotler establece una serie de requisitos necesarios que los distintos segmentos deben cumplir:

  1. Identificables: Podemos reconocerlos y medir su potencial de compra.
  2. Accesibles: Debemos poder alcanzarlos y darles servicio.
  3. Sustanciales: Han de tener un tamaño suficiente para que sea rentable tratarlos con una estrategia diferenciada.
  4. Diferentes: Tener características singulares respecto a otros segmentos.
  5. Posible: Responder a su demanda ha de ser viable.
  6. Defendibles: Que podamos defendernos frente a la competencia en los segmentos rentables.

Si sabemos dar respuesta a las necesidades de segmentos que no estén siendo atendidos, estaremos entrando los primeros a cubrir un nicho de mercado que pueden reportarnos una buena rentabilidad. La clave está en detectarlos y adaptarnos rápidamente a su demanda antes que la competencia.

Análisis de la competencia: a quién te enfrentas

En el análisis de marketing estratégico, cuando hablamos de competencia no sólo nos referimos a los competidores directos. Existen otros factores que determinarán las posibilidades de tu empresa de explotar una ventaja competitiva en el mercado, son conocidas como las 5 fuerzas de Porter:

  1. Competencia directa: ¿Quiénes son tus competidores directos? ¿Cuál es su tamaño? ¿Cómo te afectan directamente? ¿Qué puedes hacer para plantarles cara?
  2. Amenaza de nuevos competidores: ¿Quiénes podrían introducirse en tu producto-mercado? ¿Hay barreras de entrada, o es de acceso fácil para cualquiera? ¿Qué puedes hacer para dificultar su entrada?
  3. Amenaza de productos sustitutivos: ¿Qué productos o servicios desempeñan la misma función que el mío y pueden sustituirlo en un momento dado? ¿Qué ventajas tienen respecto a lo que yo ofrezco y debo, por tanto, vigilar?
  4. Poder de negociación de los clientes: ¿Pueden mis clientes concentrarse y presionarme de alguna manera? ¿Pueden prescindir de mi servicio y realizarlo ellos mismos? ¿Qué puedo ofrecerles para que no les interese cambiar de proveedor?
  5. Poder de negociación de los proveedores: ¿Estoy atado a sus exigencias? ¿Pueden subirme costes a su antojo? ¿Existe riesgo de que “me salten” y sirvan directamente al consumidor? ¿De qué manera puedo controlar este riesgo?

 

Esto es sólo el comienzo…

Como ves, el marketing estratégico se encarga de cuestiones clave para la definición de tu estrategia empresarial. Quizás pueda parecerte complicado hacer un análisis estratégico de tu negocio, o pienses que tu empresa es demasiado pequeña como para necesitarlo. Pero recuerda que una buena casa se sustenta en unos cimientos firmes, y más vale reflexionar antes y realizar una planificación estratégica adecuada, que lamentar errores cuando sea tarde.

¿Has pensado cómo un planteamiento de marketing estratégico podría ayudarte a mejorar tus ventas?

 

Imagen | Rafael Acorsi / Lorena Blázquez

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